Plan of Action

Gestione Plan of Action

Profilo Azienda

Situazione

L’azienda deve gestire in modo strutturato la definizione i principali KPI di ingaggio clienti (farmacie, ospedali, medici) per il ciclo di vendita, differenziando obiettivi di ingaggio e contatto per cluster cliente (A,B,C) e dando degli obiettivi complessivi per la rete commerciale.

Questi target devono andare ad alimentare sia dei report operativi, che aiutano i rep a pianificare le loro attività di visita, sia gli obiettivi da monitorare all’interno del sistema di reporting delle vendite, in modo da dare a head office e a FLM un tool per verificare lo stato avanzamento dei target di periodo. 

Azioni

Partendo dalla definizione delle dimensioni di pianificazione, è stata costruita una struttura che permette: 

  • la definizione del ciclo di vendita (MM/AAAA) per struttura commerciale, la sua dimensione temporale (data inizio e fine), il numero di giorni lavorativi, il target di giorni on field. il numero di visite per giorno e il numero di visite complessive per il periodo 
  • la definizione del numero di interazioni F2F o remote call per periodo per segmento cliente.  
  • L’aggionamento massivo delle anagrafiche clienti per definire gli obiettivi di visita di periodo e l’alimentazione di un reporting operazionale 
  • il passaggio di queste informazioni allo strumento di monitoraggio delle vendite come target di periodo.

IMPATTI E KPI

Gli impatti sono diversi:

  • Definizione centralizzata dei target di periodo per country
  • Monitoraggio principali KPI di ingaggio cliente (copertura e frequenza visite per periodo)
  • Pianificazione guidata delle visite per target ABC
  • Strumenti di moniroraggio operativi e analitici

Settore Industriale

Farmaceutico

Servizi e Tech

CRM, SAP C4C

Processo

Marketing, Sales

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Next Best Action

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Profilo Azienda

Situazione

L’azienda dispone di un sistema CRM in cloud, di un sistema di raccolta ordini (order entry) con backend SAP ERP e di un tool di CLM (Closed Loop Marketing) per la gestione strutturata del materiale di Trade Marketing a supporto dell’ingaggio cliente.  

Azioni

Partendo dall’analisi della base dati dei clienti, dell’ordinato e delle visite, è stato sviluppato un tool AI integrato nel CRM che guida il rep nel prendere decisioni data-driven. 

In particolare, il sistema suggerisce al Rep: 

  • quale cliente visitare 
  • quale prodotto o servizio proporre 
  • quale contenuto CLM visualizzare per massimizzare l’efficacia della visita. 

 

IMPATTI E KPI

Gli impatti sono diversi:

  • Aumento del livello di visite efficaci (seguite da un ordine entro 7 giorni) del 35%
  • +1,0% di aumento medio mensile dei ricavi derivante dalle raccomandazioni di visita
  • +0,3% di aumento medio mensile dei ricavi derivante dalle raccomandazioni di prodotti

Altri benefici osservabili:

  • Riduzione del tempo dedicato alla pianificazione delle attività
  • Aumento della soddisfazione dei commerciali
  • Miglior raggiungimento degli obiettivi di copertura, frequenza visite e dibudget
  • Inserimento più rapido dei nuovi commerciali e supporto strutturato a quelli con performance inferiori

Settore Industriale

Farmaceutico, GDO, GDS

Servizi e Tech

CRM, ML, SAP C4C, SAP HANA

Processo

Sales

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Ridisegnare Vendite e Marketing con SAP Sales Cloud

Ridisegnare Vendite e Marketing con SAP Sales Cloud

Profilo Azienda

Situazione

L’azienda sentiva la necessità di digitalizzare alcuni processi front-end per aumentare la propria competitività sui mercati tradizionali e per supportare un approccio strutturato allo sviluppo di nuovi mercati. Altri aspetti riguardavano:

  • Superare una certa lentezza nel tradurre informazioni raccolte sul campo in decisioni ed azioni concrete
  • Proliferare di soluzioni e database per ciascuna funzione aziendale e mancanza di unico marketing database strutturato
  • Sostituire l’attuale sistema CRM on premise, non disponibile in mobilità e poco apprezzato dagli utenti

Azioni

L’azienda sentiva la necessità di gestire in modo più strutturato e analizzabile i dati per gestire le opportunità commerciali e sostenere un approccio data driven allo sviluppo del business tradizionale e innovativo. È stata quindi progettata ed implementata una soluzione SAP Sales Cloud che consente di:

  • Raccogliere le informazioni in un unico database marketing/sales
  • Velocizzare il processo di vendita grazie alla suddivisione dei clienti per fasi: Iniziative, Opportunità, Offerte di vendita e Ordini di vendita
  • Visualizzare tutte le campagne e contatti verso un cliente
  • Sincronizzare contatti, appuntamenti e visite tramite l’integrazione con Outlook
  • Gestire in-app campagne email
  • Visualizzare Ie informazioni in ufficio e in mobilità tramite app
  • Monitorare i kpi più rilevanti e generare report
  • Ricevere notifiche personalizzate
  • Gestire i processi di collaborazione in ambito commerciale con SAP JAM

La soluzione è stata resa disponibile per computer e tablet (app Sales Cloud).

IMPATTI E KPI

I benefici dell’utilizzo di questa soluzione sono:

  • Aumento dell’efficacia e dell’efficienza nel processo marketing/commerciale
  • Accettazione ed utilizzo del nuovo sistema da parte della forza vendite
  • Monitoraggio della redditività e della potenzialità dei clienti
  • Aumento dell’efficacia nella proposta al cliente
  • Aumento del livello di servizio percepito e della soddisfazione del cliente

Settore Industriale

Machinery & Components

Servizi e Tech

CRM, SAP C4C

Processo

Marketing, Sales

Enterprise Social Collaboration nei processi commerciali

SAP Jam Collaborazione

Enterprise Social Collaboration nei processi commerciali

Profilo Azienda

Situazione

Cresciuta progressivamente negli anni sia come fatturato che come quote di mercato, l’azienda non aveva ancora pensato a strutturare dei processi di collaborazione aziendale efficaci. In particolare, i commerciali utilizzavano in larga misura la mail come strumento di rendicontazione e allineamento con la Direzione Vendite (attività svolte nel corso della settimana, opportunità di business raccolte nei giri visita sui rispettivi territori). 

Anche la collaborazione sullo sviluppo di trattative, più o meno complesse, avveniva prevalentemente attraverso l’uso dell’email e/o con la condivisione di documenti salvati in cartelle di rete. Questa gestione comportava un grande dispendio di tempo e di energie nella gestione della posta elettronica, ad esempio persone concentrate più sul “messaggiare” che sul contenuto effettivo e la presenza di molte informazioni destrutturate, ovvero non analizzabili e disperse sui device dei singoli, invece che condivise e valorizzate a livello centrale.

Azioni

L’azienda sentiva la necessità di trovare uno strumento interno per diminuire il tempo speso a occuparsi della posta elettronica. E contestualmente stimolare la comunicazione aziendale, favorire la risoluzione di problemi e la raccolta informazioni in un’ottica di decision-making. È stata progettata ed implementata una soluzione di Enterprise Social Collaboration basata su SAP Jam che consente di:

  • Pubblicare e condividere contenuti ed informazioni a livello aziendale/dipartimento
  • Creare gruppi privati, pubblici ed esterni per collaborare con colleghi, clienti e fornitori
  • Gestire gruppi di lavoro basati su oggetti dei sistemi aziendali come clienti, offerte, opportunità, ticket… con una forte integrazione con SAP ECC e con il CRM SAP Salescloud
  • Accedere a una libreria di template di gruppi differenziati al tipo di collaborazione da supportare: gestione di un reclamo, gestione di una trattativa complessa, elearning e formazione, sviluppo progetti etc
  • Avere un sistema di aggiornamenti aziendali rapidi attraverso feed

La soluzione è stata resa disponibile su computer e smartphone. La soluzione è ideale anche per gruppi in smartworking e telelavoro.

IMPATTI E KPI

 I benefici dell’utilizzo di questa soluzione sono:

  • Diminuzione del numero di email interne all’organizzazione
  • Collaborazione strutturata basata sul contenuto
  • Riduzione dei documenti condivisi in rete e in locale
  • Maggior sinergia tra sede, filiali, commerciali, partner e clienti
  • Diminuzione del costo dell’informazione
  • Maggior capacità di problem solving e decision making

Settore Industriale

Machinery & Components

Servizi e Tech

SAP C4C, SAP CIM, SAP JAM

Processo

Customer service, Marketing Campaign, Sales