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Profilo Azienda
Situazione
L’azienda dispone di un sistema CRM in cloud, di un sistema di raccolta ordini (order entry) con backend SAP ERP e di un tool di CLM (Closed Loop Marketing) per la gestione strutturata del materiale di Trade Marketing a supporto dell’ingaggio cliente.
Azioni
Partendo dall’analisi della base dati dei clienti, dell’ordinato e delle visite, è stato sviluppato un tool AI integrato nel CRM che guida il rep nel prendere decisioni data-driven.
In particolare, il sistema suggerisce al Rep:
- quale cliente visitare
- quale prodotto o servizio proporre
- quale contenuto CLM visualizzare per massimizzare l’efficacia della visita.
IMPATTI E KPI
Gli impatti sono diversi:
- Aumento del livello di visite efficaci (seguite da un ordine entro 7 giorni) del 35%
- +1,0% di aumento medio mensile dei ricavi derivante dalle raccomandazioni di visita
- +0,3% di aumento medio mensile dei ricavi derivante dalle raccomandazioni di prodotti
Altri benefici osservabili:
- Riduzione del tempo dedicato alla pianificazione delle attività
- Aumento della soddisfazione dei commerciali
- Miglior raggiungimento degli obiettivi di copertura, frequenza visite e dibudget
- Inserimento più rapido dei nuovi commerciali e supporto strutturato a quelli con performance inferiori
Settore Industriale
Farmaceutico, GDO, GDS
Servizi e Tech
CRM, ML, SAP C4C, SAP HANA
Processo
Sales
