Ottimizzazione dei flussi informativi per attività di In Store Promotion e merchandising con terze parti

Ottimizzazione dei flussi informativi per attività di In Store Promotion e merchandising con terze parti

Profilo Azienda

Situazione

L’azienda si avvale di agenzie specializzate per la gestione di attività di Merchandising e In Store Promotion su tutto il territorio nazionale. Attraverso la promozione dei prodotti nei punti vendita, infatti, è possibile entrare in contatto diretto con i propri consumatori, favorire le attività di sell-in e monitorare le attività di sell-out. Queste attività richiedono all’azienda un ampio sforzo organizzativo in termini di raccolta di adesione da parte dei propri clienti, ma anche delle attività di pianificazione, coordinamento e comunicazione con le agenzie che si occupano dell’erogazione delle giornate sui punti vendita. Di qui la necessità e la sfida di automatizzare la trasmissione di informazioni da e verso queste agenzie, per ottimizzare la gestione dei dati e agire tempestivamente in caso di problemi (es. rotture di stock sul punto vendita o richiesta di spostare la giornata per cause di forza maggiore) .

Azioni

È stato progettato e implementato un sistema di interfacce bidirezionali per mettere in comunicazione diretta il CRM aziendale e con i sistemi gestionali che le singole agenzie utilizzano per la pianificazione e la consuntivazione delle attività In Store Promotion da parte dei promoter e dei merchandiser. Questa soluzione permette:
  • Al nostro cliente di caricare centralmente le attività di In Store Promotion e Merchandising all’interno del sistema CRM, inviare le attività da pianificare alle agenzie e ricevere le informazioni di ritorno ( data di erogazione delle attività, l’esito della giornata e pezzi venduti al sell-out)
  • Alle agenzie di gestire all’interno del loro sistema informativo la fase di pianificazione e rendicontazione delle attività, trasmettendo in tempo reale gli esiti delle attività.

IMPATTI E KPI

Gli impatti sono diversi:

  • Drastica riduzione delle attività di data entry da parte delle agenzie e dei possibili errori di digitazione da parte del personale di backoffice
  • Tempestività nella messa a disposizione degli agenti e del Trade Marketing delle informazioni riguardanti gli esiti delle attività e i risultati di sell-out per le campagne promozionali
  • Fluidificazione del flusso di informazioni e aumento della reattività in caso di intoppi per l’erogazione delle attività in store (rotture di stock, richiesta di spostamento data, ecc)

Settore Industriale

Farmaceutico

Servizi e Tech

CRM, SAP CRM

Processo

Sales

Gestione degli ordini in mobilità

Gestione degli ordini in mobilità

Profilo Azienda

Situazione

L’azienda voleva sostituire l’attuale interfaccia CRM enterprise con un nuovo strumento, in grado di accelerare e rendere più user friendly il processo di acquisizione ordine alle reti di agenti attivi sui diversi canali.

Azioni

È stata progettata in modalità “agile” una app Fiori tailor-made che abilita la gestione degli ordini in mobilità (parzialmente offline) e che permette agli agenti in visita ai clienti di:
  • Visualizzare rapidamente gli ordini pregressi di un cliente
  • Creare un ordine attraverso un processo guidato e semplificato: selezione cliente, selezione metodo di pagamento e date di consegna, aggiunta dei prodotti da una lista con funzionalità di ricerca per linea / brand / campagna, applicare sconti manuali e calcolo pricing online, gestire eventuali note per la sede o per il cliente
  • Generare la conferma ordine. 

IMPATTI E KPI

Gli impatti sono diversi:

  • Raccolta degli ordini 4/5 volte più veloce rispetto allo scenario precedente
  • Raccolta ordine in mobilità (direttamente presso il cliente)
  • Maggior precisione nella raccolta degli ordini di vendita
  • Aumento della produttività della rete commerciale.

Settore Industriale

Farmaceutico

Servizi e Tech

CRM

Processo

Sales

Previsioni di vendita con SAP Sales Cloud

Previsioni di vendita SAP Sales Cloud

Previsioni di vendita con SAP Sales Cloud

Profilo Azienda

Situazione

Il cliente, una realtà internazionale con filiali produttive a ciclo continuo, ha deciso di utilizzare il CRM per fornire uno strumento per supportare le previsioni di vendita e supportare con dati aggiornati la programmazione della produzione.

Azioni

È stata implementata una vista personalizzata all’interno di SAP Sales Cloud che permette ai commerciali di:

• Visualizzare tutte le possibili produzioni su una griglia interattiva

• Editare la griglia inserendo i quantitativi di produzione previsti

• Visualizzare le previsioni nella propria dashboard in Home

• Condividere le proprie previsioni con il Key Account Manager

• Permettere al Key Account Manager di confermare o modificare le previsioni

• Fornire le previsioni aggiornate agli addetti alla programmazione della produzione.

IMPATTI E KPI

I benefici dell’utilizzo di questa soluzione sono:

  • Diminuzione del numero di email interne all’organizzazione
  • Allineamento strumenti e metodologie utilizzate della rete commerciale
  • Aumentata efficacia ed efficienza commerciale
  • Maggior coordinamento tra vendite e produzione
  • Riduzione del time to-market e dello stock di materia.

Settore Industriale

Metallurgico

Servizi e Tech

CRM, SAP Sales Cloud

Processo

Sales

Gestione avanzata del credito

Gestione avanzata del credito

Profilo Azienda

Situazione

L’azienda si trovava ad affrontare alcune sfide legate al Credit Management:
  • Sviluppare una strategia misurabile per valutare con certezza il grado di deterioramento del credito e ridurre i rischi connessi all’esposizione con i clienti / debitori, in particolar modo nei settori a maggior rischio default
  • Riuscire a tracciare l’intensità relazionale profusa dal Customer Service e dalla Contabilità Clienti nella gestione delle attività di Credit Management
  • Raccogliere informazioni strutturate su attività di sollecito e diffida al pagamento, per costruire una base dati storica, con l’obiettivo di identificare pattern e cluster comportamentali dei clienti e minimizzare il rischio di esposizione debitoria.

Azioni

È stata quindi progettata ed implementata una soluzione SAP che consente di:
  • Gestione centralizzata delle politiche del credito a livello gestionale
  • Elaborazione massiva delle proposte di sollecito e generazione delle comunicazioni verso i clienti attraverso delle attività CRM, con allegati gli output generati dalla proposta sollecito del gestionale SAP
  • Gestione di diverse procedure e livelli di criticità delle comunicazioni (solleciti con diversi livelli di escalation fino alla lettera del legale)
  • Gestione multicanale delle comunicazioni: mail, PEC
  • Registrazione attraverso questionari delle attività di gestione del contenzioso con il cliente e delle attività di recupero credito (azioni, risposte, piani di rientro, esiti, ecc)

IMPATTI E KPI

I benefici dell’utilizzo di questa soluzione sono:

  • Aumento del credito recuperato nella fase “gestione commerciale” del 10%,
  • Riduzione del credito “Pre-legale” e “Legale”.
  • Riduzione dell’anzianità del credito del 15%
  • Emersione del lavoro di contatto e di relazione finalizzato al Credit Management da parte delle strutture di front-office (Commerciale / Customer Service) e dell’Ufficio Clienti
  • Costruzione di una serie storica per analisi predittiva

Settore Industriale

Farmaceutico

Servizi e Tech

CRM, SAP ECC

Processo

Amministrazione, Customer service

Gestione GDPR nel canale B2C

Gestione GDPR nel canale B2C

Profilo Azienda

Situazione

L’azienda si trovava ad affrontare alcune sfide imminenti legate alla normativa GDPR:
  • Cancellazione dell’anagrafica del consumatore che ne fa richiesta (cancellazione del dato anagrafico);
  • Anonimizzazione dell’anagrafica scaduta ed introduzione di un warning per ricordare al Customer Service la non utilizzabilità dell’anagrafica previo rinnovo del consenso;
  • Cancellazione massiva delle anagrafiche scadute da 10 anni.

Azioni

Introduzione all’interno dello scenario CRM Interaction Center (IC) delle seguenti opzioni:

  • Attivazione del pulsante di ‘Cancellazione’ che consente al Customer Service di rimuovere dall’anagrafica i campi sensibili del cliente consumer, previa verifica dell’esistenza di documenti di contatto, ordini e reclami non chiusi negli ultimi 10 anni.
  • Funzionalità di Anonimizzazione: attivazione di un messaggio di errore a corredo dell’anagrafica scaduta, per sollecitare il rinnovo del consenso da parte del cliente.
  • Funzionalità di Cancellazione massiva delle anagrafiche scadute, previa verifica che non ci siano transazioni aperte degli ultimi 10 anni. La ‘Cancellazione’ viene poi trasferita al sito ecommerce e al sistema di Business Intelligence. L’eventuale utenza web del cliente non sarà più utilizzabile.
  • Introduzione dell’obbligatorietà dei dati di gestione della privacy nel flusso di inserimento di un’anagrafica consumer

IMPATTI E KPI

  • Compliance alla normativa GDPR, quadro giuridico che stabilisce le linee guida per la raccolta e l’elaborazione delle informazioni personali delle persone all’interno dell’Unione Europea (UE).
  • Performance di processo grazie all’utilizzo del db HANA per la sua elevata capacità di trattare le informazioni trasferendo le scelte su tutti i sistemi coinvolti nel perimetro CRM, ECC, ecommerce …

Settore Industriale

Manifatturiero

Servizi e Tech

CRM, SAP ECC, SAP HANA

Processo

Marketing, Sales, Servizio

Ridisegnare Vendite e Marketing con SAP Sales Cloud

Ridisegnare Vendite e Marketing con SAP Sales Cloud

Profilo Azienda

Situazione

L’azienda sentiva la necessità di digitalizzare alcuni processi front-end per aumentare la propria competitività sui mercati tradizionali e per supportare un approccio strutturato allo sviluppo di nuovi mercati. Altri aspetti riguardavano:

  • Superare una certa lentezza nel tradurre informazioni raccolte sul campo in decisioni ed azioni concrete
  • Proliferare di soluzioni e database per ciascuna funzione aziendale e mancanza di unico marketing database strutturato
  • Sostituire l’attuale sistema CRM on premise, non disponibile in mobilità e poco apprezzato dagli utenti

Azioni

L’azienda sentiva la necessità di gestire in modo più strutturato e analizzabile i dati per gestire le opportunità commerciali e sostenere un approccio data driven allo sviluppo del business tradizionale e innovativo. È stata quindi progettata ed implementata una soluzione SAP Sales Cloud che consente di:

  • Raccogliere le informazioni in un unico database marketing/sales
  • Velocizzare il processo di vendita grazie alla suddivisione dei clienti per fasi: Iniziative, Opportunità, Offerte di vendita e Ordini di vendita
  • Visualizzare tutte le campagne e contatti verso un cliente
  • Sincronizzare contatti, appuntamenti e visite tramite l’integrazione con Outlook
  • Gestire in-app campagne email
  • Visualizzare Ie informazioni in ufficio e in mobilità tramite app
  • Monitorare i kpi più rilevanti e generare report
  • Ricevere notifiche personalizzate
  • Gestire i processi di collaborazione in ambito commerciale con SAP JAM

La soluzione è stata resa disponibile per computer e tablet (app Sales Cloud).

IMPATTI E KPI

I benefici dell’utilizzo di questa soluzione sono:

  • Aumento dell’efficacia e dell’efficienza nel processo marketing/commerciale
  • Accettazione ed utilizzo del nuovo sistema da parte della forza vendite
  • Monitoraggio della redditività e della potenzialità dei clienti
  • Aumento dell’efficacia nella proposta al cliente
  • Aumento del livello di servizio percepito e della soddisfazione del cliente

Settore Industriale

Machinery & Components

Servizi e Tech

CRM, SAP C4C

Processo

Marketing, Sales

Gestione mobile di offerte complesse

Gestione mobile di offerte complesse

Profilo Azienda

Situazione

L’azienda ha progressivamente ampliato la propria offerta ed esteso la propria rete di vendita. L’azienda ha voluto cogliere l’occasione per armonizzare l’intero processo di creazione e raccolta delle offerte – con l’obiettivo di evitare ritardi, imprecisioni e non conformità di prezzo.

La gestione dei preventivi, infatti, era frazionata tra i diversi commerciali. Ciascuno di loro si basava sul listino prezzi aziendale, ma spesso operava con strumenti di lavoro, metodologie di calcolo o consuetudini proprie. Solo una volta accettata l’offerta ciascun commerciale andava ad inserire gli ordini confermati nel sistema CRM.

Azioni

È stata progettata ed implementata una soluzione mobile basata su SAP Fiori che consente ai distributori di:

  • Creare offerte commerciali in mobilità e salvare direttamente su SAP CRM
  • Riprendere le offerte, completarle di dettagli e trasformarle in ordini
  • Ricercare solo i clienti di propria competenza

La soluzione è stata resa disponibile per diversi dispositivi (pc, tablet e cellulare) diventando in breve uno strumento indispensabile per i rivenditori.

 

IMPATTI E KPI

I benefici dell’utilizzo di questa soluzione sono:

  • Allineamento strumenti e metodologie utilizzate della rete commerciale
  • Riduzione dei tempi di preparazione delle offerte commerciali
  • Aumento dell’efficacia nella proposta al cliente, basata su un percorso organizzato in-app e completa di informazioni consistenti di prezzo
  • Unificazione delle condizioni di prezzo applicate dai venditori
  • Aumento del livello di servizio percepito e della soddisfazione del cliente in fase di prevendita

Settore Industriale

Manifatturiero, Marketing e Pubblicità

Servizi e Tech

CRM, SAP ECC, SAP Fiori

Processo

Sales