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Recommendation by Customer Similarity

Profilo Azienda

Azienda Multinazionale Leader nella distribuzione di materiale elettrico e professionale Building & Constructions

Situazione

L’azienda vuole ottenere il massimo risultato nel raggiungimento dei bonus sia dagli accordi quadro annuali sia dagli accordi promozionali per campagna (stagionale o meno). 

La scenario di partenza è complesso perchè ci sono decine di migliaia di clienti, parecchie decine di migliaia di prodotti, multicanalità (volantini, banco, e-commerce, customer service, commerciali) e prodotti che richiedono conoscenza tecnica. 

Si cerca di avere maggiore capacità di indirizzamento delle proposte, senza spostare i clienti che hanno loyalty pattern consolidati ma che possono accettare offerte tattiche rispetto ad altri clienti che sono “brand agnostics”.

Azioni

  • Analisi, modellazione ed integrazione dati, trasformazione delle variabili discrete 
  • Data cleansing, scaling su alcuni KPIs
  • Creazione indicatori FRAT su 4 livelli di gerarchia prodotto + brand
  • Applicazione di algoritmi di Unsupervised Learning per definizione del Clustering ottimale di inclusione (Replaceable Behavior) ed esclusione (Loyal Behavior) con verifica di diverse metriche di similarity  e/o dissimilarity
  • Applicazione di segmentazione esclusiva per evitare deviazione dal path di acquisto
  • Generazione delle regole di raccomandazione Target Category to Target Cliente.

IMPATTI E KPI

  • Identificazione dei clienti che mantengono coerente il loro comportamento di acquisto sui diversi livelli di category della gerarchia dei prodotti, ma che stanno migrando di Brand, mettendo a rischio il raggiungimento degli obiettivi.
  • Aumento della capacità propositiva degli account commerciali secondo le linee marketing aiutandoli ad uscire da modelli e mix prodotti consolidati sul cliente, a causa dell’ampiezza del portfolio che induce difficoltà associativa tra prodotti.
  • Campagne di vendita con proposta prodotti a clienti che non hanno mai acquistato, ma loro simili hanno acquistato, con redemption del 11,2%.

Settore Industriale

GDO, GDS, Consumer Goods, Machinery & Components

Servizi e Tech

SAP HANA, PAL APL, R, BO, Data Service, Lumira

Processo

Sales, Marketing

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