Gestione Plan of Action
Profilo Azienda
Azienda Farmaceutica
Situazione
L’azienda deve gestire in modo strutturato la definizione i principali KPI di ingaggio clienti (farmacie, ospedali, medici) per il ciclo di vendita, differenziando obiettivi di ingaggio e contatto per cluster cliente (A,B,C) e dando degli obiettivi complessivi per la rete commerciale.
Questi target devono andare ad alimentare sia dei report operativi, che aiutano i rep a pianificare le loro attività di visita, sia gli obiettivi da monitorare all’interno del sistema di reporting delle vendite, in modo da dare a head office e a FLM un tool per verificare lo stato avanzamento dei target di periodo.
Azioni
Partendo dalla definizione delle dimensioni di pianificazione, è stata costruita una struttura che permette:
- la definizione del ciclo di vendita (MM/AAAA) per struttura commerciale, la sua dimensione temporale (data inizio e fine), il numero di giorni lavorativi, il target di giorni on field. il numero di visite per giorno e il numero di visite complessive per il periodo
- la definizione del numero di interazioni F2F o remote call per periodo per segmento cliente.
- L’aggionamento massivo delle anagrafiche clienti per definire gli obiettivi di visita di periodo e l’alimentazione di un reporting operazionale
- il passaggio di queste informazioni allo strumento di monitoraggio delle vendite come target di periodo.
IMPATTI E KPI
Gli impatti sono diversi:
- Definizione centralizzata dei target di periodo per country
- Monitoraggio principali KPI di ingaggio cliente (copertura e frequenza visite per periodo)
- Pianificazione guidata delle visite per target ABC
- Strumenti di moniroraggio operativi e analitici
Settore Industriale
Farmaceutico
Servizi e Tech
CRM, SAP C4C
Processo
Marketing, Sales
