B2B Customer 360: visione completa del cliente a supporto delle Vendite
Profilo Azienda
Azienda Machinery & Components
Situazione
L’azienda opera in Italia e all’estero con filiali produttive a ciclo continuo. Di fronte alle nuove sfide poste da un mercato sempre più competitivo e internazionale, il board aziendale ha scelto di fornire una visione a 360 gradi del cliente B2B ai propri commerciali. Questa decisione aveva l’obiettivo di trarre vantaggio dalla conoscenza del mercato e al contempo mettere le basi per il futuro data driven del gruppo.
Azioni
Insieme alla gestione dei processi commerciali all’interno della soluzione SAP Sales Cloud, è stata progettata ed implementata una vista personalizzata “Customer 360°”, in modo da soddisfare completamente i bisogni informativi e operativi espressi dalle vendite. Attraverso questa view, è possibile:
- Ottenere una valutazione positiva oppure negativa sul rapporto budget/spedito
- Conoscere i prezzi solitamente applicati a un determinato cliente
- Controllare le partite scadute e monitorare l’esposizione del cliente
- Confrontare i volumi mese per mese con riferimento al determinato cliente
- Introdurre delle valutazioni discrete sulla soddisfazione del cliente
- Visualizzare sul grafico la soddisfazione dei clienti in base alle valutazioni introdotte
- Avere memoria di visite effettuate, segnalazioni raccolte e scambi di e-mail avvenuti
- Conoscere per ogni cliente i responsabili e le persone di contatto.
La soluzione è fortemente integrata con i sistemi legacy del gruppo. Per le attività di reporting si appoggia a SAP BusinessObjects, mentre i listini e le anagrafiche sono presi dal gestionale ECC. La soluzione è disponibile in cloud online.
IMPATTI E KPI
I benefici dell’utilizzo di questa soluzione sono:
- Riduzione dei tempi dell’operatività quotidiana del commerciale del 30%
- Riduzione scambio email tra commerciale, programmazione della produzione e amministrazione del 20%
Aumento dell’efficacia e dell’efficienza nel processo commerciale
- Monitoraggio della redditività, soddisfazione ed esposizione dei clienti
- Aumento dell’efficacia nella proposta al cliente con conseguente riduzione del churn e aumento dei margini di profitto
- Possibilità di conoscere l’opinione del cliente su prodotti e interazioni con l’azienda
Settore Industriale
Machinery & Components
Servizi e Tech
SAP BO, SAP ECC, SAP Sales Cloud
Processo
Sales
