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E-commerce e Consumerization: i buyer journey diventano digitali

L’esigenza di un nuovo canale di ingaggio B2B

Impossibile non prenderne atto, la pandemia ha cambiato profondamente i nostri comportamenti di acquisto, diffondendo e consolidando un trend già iniziato in precedenza: l’utilizzo dei canali digitali a tutti i livelli e non solo da parte dei consumatori finali.
Se per il B2C questa realtà è ormai sotto agli occhi di tutti, il rischio per le aziende è quello di sottovalutare il ruolo sempre più strategico delle piattaforme e-commerce che in questi ultimi due anni hanno registrato una fortissima crescita e che ora giocano un ruolo fondamentale anche nelle vendite B2B.

Customer Experience B2B: un nuovo criterio di scelta

Oggi, circa il 70% del buyer journey ha origine in un contesto digitale. Un cambiamento di abitudini che si traduce in un sempre più massiccio impiego di nuovi canali per la ricerca, la valutazione e l’acquisto di prodotti e servizi B2B, come dimostrano i dati condivisi da McKinsey & Company*.

Dati che fanno riflettere e che hanno già spinto le aziende più competitive a dotarsi di piattaforme e strumenti per gestire al meglio questo canale di ingaggio e vendita. La sfida, nonché il vantaggio strategico, è presentare in modo efficace l’azienda e i prodotti/servizi offerti, creando una Customer Experience di valore.

Con l’evoluzione dei canali di vendita sono cambiate anche le esigenze di chi li utilizza: oggi i buyer B2B hanno alzato il livello delle loro aspettative e ricercano le stesse esperienze che vivono da consumatori (proprio in questo consiste la Consumerization). Nel caso di Customer Experience deludenti scelgono semplicemente di cambiare fornitore.

E-commerce B2B: Consumerization e approccio Data driven

Una risposta forte al fenomeno della Consumerization è l’adozione di una piattaforma e-commerce B2B in grado di gestire la Customer Experience end-to end. In questo modo è possibile tracciare comportamenti, intenti e azioni dell’utente, per poi gestire e aggregare tutti i dati in modo organico. L’implementazione di soluzioni come SAP COmmerce Cloud permette di identificare tendenze future e proporre un’esperienza multicanale, coinvolgente ed efficace attraverso un processo di acquisto completo e intuitivo.

Estilos affianca le imprese in questo percorso, progettando e realizzando soluzioni personalizzate che integrano le piattaforme e-commerce con i sistemi gestionali aziendali, per valorizzare l’impiego dei dati e l’esperienza dell’utente in tutte le fasi del suo journey.

* Fonte: https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-b2b-digital-inflection-point-how-sales-have-changed-during-covid-19

 

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