Affrontare situazioni complesse adottando strumenti di Data Visualization e Visual Analytics
I processi di Digital Transformation aziendale dovrebbero includere ed incoraggiare l’adozione di rappresentazioni visive per esplorare, organizzare e comunicare i dati in maniera semplice ed interattiva.
Poche persone all’interno delle aziende sono preparate e formate in modo appropriato su tematiche di Visual Analytics. Molto spesso la reportistica tradizionale che ci arriva contiene dati numerici e tabelle monotone da leggere e difficili da interpretare in chiave di Business Intelligence.
“Pensare visivamente” aiuta a focalizzare situazioni presenti o passate ed a riconoscere i trend e gli eventi che le hanno determinate. Migliora la governance aziendale; monitora comportamenti singoli o collettivi; attiva meccanismi predittivi inesplorati e processi di risk management. Infine, aspetto troppo spesso sottovalutato, migliora ed estende il raggio e la cultura collaborativa tra le diverse aree aziendali.
[quote style=”boxed” float=”left”]“Pensare visivamente” migliora ed estende il raggio e la cultura collaborativa [/quote]
In analisi individuali o organizzative che quotidianamente affrontano le aziende, il management incorre spesso in problemi di tipo complesso, costituiti da numerose variabili interdipendenti e difficili da isolare.
Davanti a misurazioni di comportamenti aziendali, performance di vendita, politiche di retribuzione ed incentivo, è molto facile che le buone intenzioni finiscano per arenarsi. Un insieme di linee guida, forme, tecniche e modelli – uniti ad una sintassi standardizzata per la creazione e l’utilizzo di visualizzazioni grafiche – può invece rendere molto più semplice il compito del business analyst.
Le “coordinate parallele” (parallel coordinates) ad esempio sono una tecnica grafica molto versatile ed utile per trovare strutture relazionali in set di dati di moderate dimensioni. Con un po’ di esperienza, è possibile riconoscere molto velocemente i pattern ed anche stimare l’intensità delle correlazioni.
Guardiamo l’immagine qui sopra[1]: un reticolo di linee spezzate sullo sfondo profila i singoli agenti che costituiscono un team di vendita aziendale.
Classifichiamo in cinque colonne partendo da sinistra: fatturato, opportunità di vendita, costi provvigionali, distanze percorse (km) e numero di visite. Alcune voci rappresentano fonti di guadagno dell’impresa; le restanti sono imputate come costi aziendali.
Risulta molto facile riuscire a valutare i soggetti monitorati ed il loro specifico contributo all’azienda.
Una situazione ottimale è la curva tratteggiata in verde: il fatturato realizzato è alto, le opportunità si convertono in vendite di alto importo, il costo provvigionale del dipendente è basso; c’è un ottimo presidio del territorio, rappresentato dal rapporto tra km percorsi e numero di visite effettuate.
L’opposto della curva in verde è quella in rosso, in cui l’agente fattura poco a fronte di costi e spese molto elevate. L’andamento della spezzata assomiglia ad una U rovesciata: in questi casi l’azienda dovrebbe iniziare a porsi delle domande. Quali sono le leve da toccare e riorganizzare?
Un primo suggerimento potrebbe essere quello di migliorare la formazione dell’incaricato, che non sembra riuscire a tradurre in risultati le azioni intraprese; ridurre le provvigioni a fronte del basso fatturato; valutare il potenziale del portafoglio clienti; rivedere l’area commerciale in termini di geografica e distribuzione di clienti/prospect e l’ottimizzazione del giro visite dell’agente.
Anche se la curva verde sembra essere ottimale, va comunque valutata con senso critico la performance dell’agente. Forse andrebbe rivisto il portafoglio clienti perché potrebbe esserci una attribuzione eccessiva di mix clienti/prospect e di volume del portafoglio. Si dovrebbe verificare che l’area commerciale sia contigua con quella di un agente che non riesce a performare in modo adeguato. Oppure, semplicemente, le opportunità sono in regime “revenue sharing” con il team di vendita.
[quote style=”boxed” float=”right”]Essere a proprio agio con questi strumenti significa intercettare informazioni e conoscenza[/quote]
La maggior parte delle situazioni si posiziona nel mezzo (es. curva blu): semplicemente agendo su alcuni aspetti deficitari è possibile spostare la curva blu verso quella verde con migliori risultati complessivi.
Infine si possono utilizzare le stesse logiche per ragionare in termini di sottogruppi o cluster, dove la segmentazione avviene per caratteristiche omogenee. E su questi, deliberare specifiche azioni correttive.
Essere a proprio agio con questi strumenti di indagine e rappresentazione quantitativa significa intercettare informazioni e conoscenza, permettendo a nuove idee di farsi largo e rigenerare il know-how aziendale.
In situazioni in cui il mercato è maturo, saturo ed estremamente competitivo, anche piccoli accorgimenti incrementali possono sprigionare molta energia positiva. Questi benefici saranno più facilmente realizzati mediante il coinvolgimento di business users in grado di collaborare con gli esperti di settore.
Professionisti del software e data scientists parlano da più di un decennio di “democratizzazione” di tecnologia, dati e conoscenza: diamoci da fare.
[1] Elaborazioni estilos srl tramite SAP Lumira
